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  • Foto do escritorDeivison Vieira

Entenda o que é o Funil Pirata e como aplicar na sua estratégia

Você, provavelmente, já deve ter ouvido falar em Funil de Vendas e deve utilizá-lo na estratégia de sua empresa hoje. Mas e o Funil Pirata? Você já conhece?


Esse é um conceito ainda um pouco desconhecido pela maioria dos chefes e gerentes de departamento. Aqui nesse texto, você entenderá melhor o que é o Funil Pirata, como funciona cada etapa e entenderá como esse tipo de funil pode ajudar no crescimento mais rápido da sua empresa.


Quer saber mais sobre o assunto? Então, confira!


O que é um Funil Pirata?


Diferente do Funil de Vendas, um Funil Pirata é dividido em 5 etapas: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação.


Essa estratégia foi criada em 2007 por um americano chamado Dave McClure que colocou o nome do framework com as iniciais de cada etapa: AARRR. É um conceito muito comum dentro do mundo growth hacking e possui uma abordagem com um foco: encontrar caminhos para acelerar o crescimento da empresa.


É como um tipo de cultura da empresa, ou seja, é uma ideia que pode ser implementada na equipe de vendas e de marketing. Assim, a partir da ideia desse funil, cria-se uma estrutura de processos e como executá-los.


Em resumo, o Funil Pirata nada mais é que uma ferramenta eficaz para otimizar a gestão que as equipes fazem da Jornada do Consumidor.


E a ideia central é a mesma do Funil de Vendas: levar o consumidor desde a primeira até a última etapa e realizar a venda.


Como funciona cada etapa do Funil Pirata?


Como dissemos, o Funil Pirata possui 5 etapas e, para você entender melhor essa ferramenta, vamos explicar cada uma delas. Confira!


Etapa 1: Aquisição


A etapa de Aquisição é o momento de atrair pessoas para o seu negócio. Para saber como fazer esta etapa, você deve pensar na seguinte pergunta: O que posso fazer para que um potencial cliente encontre a empresa?


Aqui, podemos pensar em todo e qualquer canal — mídias on e off — para atrair consumidores e transformá-los em um lead.


Neste caso, você pode utilizar:

  • mídias sociais;

  • blog posts;

  • sites;

  • propaganda na TV;

  • rádio;

  • panfletos e banners;

  • entre outros.

As opções de mídias para usar nesta primeira etapa são muitas. Assim, você terá que escolher e priorizar(caso não possa estar em todas) qual delas tem mais a ver com o seu negócio.


Uma parte muito importante aqui é monitorar os resultados. É essencial saber de qual canal os leads estão chegando. Portanto, fique de olho nos KPI’s.


Etapa 2: Ativação


Nesta etapa, a sua equipe já deve transformar o lead — captado na fase anterior — em cliente. Veja que, diferente do Funil de Vendas convencional, já na 2ª etapa temos a conversão para clientes e a venda do produto ou serviço ou algo até mais simples como a assinatura de uma newsletter.


Neste momento, não apenas a equipe de vendas atua, mas também a de marketing. Ela vai continuar fazendo a nutrição desse cliente, analisando quais conteúdos são relevantes de acordo com o que foi comprado e com o perfil apresentado.


Lembrando que a principal métrica aqui é a taxa de conversão. Se ela está abaixo do esperado, pode ser necessário mapear todo o processo.


Etapa 3: Retenção


Você já tem uma boa taxa de conversão? Excelente! Na etapa de Retenção é a hora de manter essa taxa em alta, ou seja, manter por perto as pessoas que executaram uma ação na etapa anterior.


Lembre-se sempre: é muito mais custoso para a empresa conquistar novos clientes do que manter aqueles que já possui. Por isso, essa etapa precisa muito da dedicação de todos.


Uma boa retenção é o que permite escalonar o negócio e também mantê-lo sustentável.


Mas o que fazer para manter uma boa taxa de retenção? Aqui entram as métricas mais uma vez e elas são ainda mais importantes nesta etapa.


Pense com a gente: digamos que a empresa na qual você trabalha oferece jogos gratuitos por app. Então, a renda do negócio depende da publicidade. Assim, é interessante sempre acompanhar a frequência de uso do aplicativo pelos usuários. Por exemplo, quantos usaram o app ontem e voltaram a usar hoje?


Etapa 4: Receita


Provavelmente, a etapa de Receita é a que mais te chama atenção, afinal de contas, ela tem como objetivo aumentar a receita do seu negócio. E isso é uma das principais atribuições de um gestor.


Aqui, o responsável precisa ficar de olho de onde estão vindo as receitas, tanto de forma direta, quanto indireta. O ideal mesmo é calcular a média por usuário e a maioria das empresas não fazem isso, afinal de contas, é muito mais trabalhoso. Mas, no final, é mais eficaz.


Fazendo esse tipo de acompanhamento o gestor, por exemplo, sabe quais são os clientes que geram maiores receitas. A partir disso, a equipe — tanto de marketing quanto de vendas — pode se reunir para entender o quanto a empresa deve gastar para retê-los.


Também fica mais fácil identificar quais são aqueles clientes mais antigos, ou seja, que já compraram, mas não geram mais receitas ou não conseguem gerar um ROI interessante.


Etapa 5: Recomendação


Acompanhando a mudança de comportamento do consumidor, fica perceptível que, atualmente, ele compra algo muito mais por indicação de alguém — amigo ou parente, por exemplo — do que com base nas peças publicitárias.


Nesta última etapa do Funil Pirata, a ideia é que o cliente faça um velho marketing “boca a boca” do seu produto ou serviço.


Essa é uma das formas mais baratas que a empresa possui para vender seus produtos. Para quem possui um negócio 100% online, pode ser mais fácil mensurar essa métrica. Mas negócios locais também podem usufruir de ferramentas digitais como as pesquisas online.


Aplicar o Funil Pirata ao seu negócio pode ser uma tarefa fácil de ser feita, mas não é simples. É essencial, por exemplo, que, as métricas sejam previamente determinadas para cada etapa, descobrir os gargalos e fazer análises constantes do funil. Porém, um bom treinamento de equipe e conhecimento podem resolver o problema.


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