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  • Foto do escritorDeivison Vieira

O que é Lifetime Value (LTV) e como calcular?

Certamente você já ouviu falar sobre Lifetime Value, ou apenas LTV, durante a sua trajetória profissional. Provavelmente você também já ouviu por aí que o LTV é uma métrica essencial para manter a lucratividade de qualquer empresa! Mas, afinal, o que é LTV e porque essa métrica é tão importante para a saúde dos negócios?

Continue lendo esse artigo e descubra o que é Lifetime Value, como calculá-lo, quais são seus indicadores e, por fim, como aumentá-lo de maneira significativa na sua empresa.

O que é LTV?

Life time value (LTV) é um indicador financeiro que mede o valor total que um cliente vai ou pode gerar para uma empresa ao longo do tempo. Ele pode ser calculado com um valor projetado de compras ou o valor de LTV real do cliente.

Métricas em Sucesso do Cliente











Como calcular o LTV?

O cálculo do LTV real do cliente costuma ser bem simples, apesar de existir diversas formas de calculá-lo. Porém, uma das maneiras mais comuns e, inclusive, é a que mais usamos em nossas consultorias é a seguinte fórmula:

LTV = ARPU x % de Margem Bruta / % Net Churn

Onde:

  • ARPU - receita média por usuário ou ticket médio

  • Margem bruta - mede a rentabilidade do seu negócio, ou seja, qual a porcentagem de lucro que você ganha com cada venda

  • Churn - O net churn, ou net revenue churn, calcula a receita líquida que a empresa deixou de ganhar

É importante lembrar que essa é uma das formas de calcular o LTV, e que o cálculo pode ser ajustado de acordo com a natureza do negócio. Além disso, é importante considerar que essa fórmula pode ser ajustada para incluir outros fatores que afetam o valor do cliente.

Para facilitar a compreensão, vamos exemplificar:

Imagine que uma empresa tem um cliente que compra mensalmente um produto de R$100, e o custo de aquisição do cliente é de R$50, e esse cliente permanece com a empresa durante 5 anos, então o LTV seria:

LTV = R$ 100,00 x 40% / 3% = R$ 1.333,33

Esse valor pode ser usado para avaliar se o cliente é rentável e se ele já cobriu o custo que tivemos para adquiri-lo, assim como pode indicar quanto investir em campanhas de aquisição de clientes e retenção de clientes, além de estabelecer metas e orçamentos para essas áreas.

Quais indicadores são importantes para o LTV?

O LTV é uma métrica super importante e por isso deve ser analisada dentro de um contexto, isso é: usar outras métricas importantes para compará-las com os dados coletados. A partir dessa comparação, é possível entender a realidade do seu negócio!

Existem vários indicadores que podem ser considerados importantes ao calcular o LTV. Eles podem ser usados ​​em conjunto para avaliar o valor total do cliente para a empresa e para tomar decisões estratégicas para maximizar o LTV. Confira alguns deles:

  • Ticket Médio

Esse indicador mede o quanto um cliente gasta em cada compra, e é importante para entender o quanto o cliente é valioso para a empresa.

  • Frequência das compras

Esse indicador mede quantas vezes um cliente compra em um período de tempo, e é importante para entender a frequência com que o cliente gera receita para a empresa.

  • Duração do relacionamento com o cliente

Esse indicador mede o tempo que o cliente fica ativo na empresa, e é importante para entender quanto tempo o cliente gera receita para a empresa.

  • CAC (custo de aquisição do cliente)

Esse indicador mede o custo para adquirir um novo cliente, e é importante para entender o quanto a empresa precisa investir para adquirir um novo cliente.

  • Lucro gerado pelo cliente

Esse indicador mede o lucro gerado pelo cliente, levando em conta o custo dos produtos e os gastos com marketing e outros custos.

  • Churn rate

Esse indicador mede a taxa de cancelamento de clientes, e é importante para entender a retenção do cliente.

  • Taxa de referência

Esse indicador mede a taxa de clientes que recomendam a empresa para outras pessoas, é importante para entender a satisfação do cliente e para estabelecer estratégias de marketing.

Como aumentar o LTV da sua empresa?

Quem não quer fazer com que os clientes fiquem o maior tempo possível e que o valor investido por eles aumente com o tempo?

Mas para isso, é necessário realizar algumas ações para alavancar o LTV do seu negócio. Algumas dessas ações, são:

  • Melhoria da experiência do cliente: juntamente com os times de CS e CX, é necessário oferecer um atendimento excepcional e uma experiência de compra positiva. Dessa forma, os clientes voltam a comprar e podem tornar-se até promotores da sua marca, recomendando a empresa para outras pessoas.

  • Fomento à fidelização: Criar programas de fidelidade e oferecer benefícios exclusivos para clientes fiéis pode ajudar a aumentar a duração do relacionamento com o cliente.

  • Upsell e cross-sell: Identificar oportunidades para vender produtos complementares ou de maior valor pode aumentar o valor médio das compras e a frequência das compras.

  • Redução de custos: Reduzir custos operacionais e de marketing pode aumentar o lucro gerado pelo cliente e, portanto, aumentar o LTV.

  • Análise de dados: Utilizar dados dos clientes para entender suas necessidades e comportamentos de compra pode ajudar a identificar oportunidades para maximizar o LTV.

  • Investir em campanhas de retenção: Campanhas de retenção, como e-mails de boas-vindas, programas de fidelidade, ofertas exclusivas, entre outros, são fundamentais para manter os clientes ativos e evitar que eles cancelem.

  • Investir em marketing de conteúdo: Criando conteúdo relevante e personalizado, a empresa pode educar e engajar os clientes, aumentando a fidelidade e o valor do cliente a longo prazo.

Essas são algumas maneiras de aumentar o LTV de uma empresa, mas é importante lembrar que cada empresa é única e pode requerer uma abordagem diferente para maximizar o seu LTV e, para isso, é importante que você domine técnicas e estratégias de Customer Success para que seja feito de maneira eficaz.


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