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O que faz um profissional de Customer Success?


O Customer Success, também conhecido como Sucesso do Cliente ou CS, tem se tornado uma tendência importante no mundo dos negócios e um tema cada vez mais presente em empresas que buscam se diferenciar no mercado e fidelizar seus clientes. Para quem ainda não conhece, o Customer Success é um conjunto de estratégias e ações que visam garantir que o cliente obtenha sucesso na utilização do produto ou serviço adquirido, além de manter uma relação duradoura e satisfatória com a empresa.


Afinal, o que faz um profissional de CS? Como o profissional de CS faz para levar os clientes ao sucesso? Qual é o segredo por trás da fidelização de clientes? Ou como as empresas conseguem manter um relacionamento duradouro e saudável com seus consumidores?


Descubra a seguir as funções desse profissional e o que ele precisa fazer para fidelizar e criar um relacionamento mais duradouro com os consumidores.




O que é Customer Success ou CS?


Customer Success é uma estratégia que coloca o Sucesso do Cliente no centro das operações da empresa, tendo como foco garantir que os clientes atinjam seus objetivos e tenham uma experiência positiva com a empresa e seus produtos ou serviços.


Essa abordagem vai além do atendimento ao cliente convencional, em que o suporte é apenas reativo, ou seja, as equipes de atendimento respondem às demandas dos clientes quando eles entram em contato com a empresa. Com o Customer Success, a ideia é que as equipes proativas de CS sejam responsáveis por acompanhar os clientes ao longo de toda a jornada, desde a aquisição até a retenção, trabalhando em conjunto com outras áreas da empresa, como vendas, marketing e produto.


O objetivo principal é ajudar o cliente a alcançar o sucesso com o uso dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa, o que, por sua vez, resulta em satisfação e fidelização. Isso é feito por meio de estratégias personalizadas para cada cliente, como treinamentos, suporte contínuo, consultoria, análise de dados, feedbacks e sugestões de melhorias.



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A área de Customer Success (CS) é importante para as empresas?


O Sucesso do Cliente é extremamente importante para as empresas que desejam se destacar em seus mercados e manter um crescimento sustentável a longo prazo. Isso porque, no atual cenário empresarial altamente competitivo, o sucesso do cliente é diretamente proporcional ao sucesso da própria empresa.


O Customer Success permite que as empresas entendam melhor as necessidades, expectativas e desafios dos seus clientes. Com uma estratégia bem desenvolvida de CS, as empresas podem ajudar seus clientes a alcançar seus objetivos e superar suas dores e frustrações, o que aumenta a probabilidade de esses clientes permanecerem leais e satisfeitos com a empresa.


Isso pode resultar em diversas vantagens para a empresa, como a redução da taxa de churn (ou seja, da taxa de cancelamento de serviços), o aumento da receita recorrente, a diminuição do custo de aquisição de clientes, a melhoria da reputação da empresa e a obtenção de novos negócios por meio de indicações de clientes satisfeitos.


O CS também permite que as empresas melhorem seus produtos e serviços com base no feedback e nas sugestões dos clientes, o que pode aumentar a competitividade e a inovação no mercado. Além disso, as estratégias de CS ajudam as empresas a identificar oportunidades de upsell e cross-sell, ou seja, a venda de produtos e serviços adicionais para clientes existentes, o que pode aumentar ainda mais a receita e a rentabilidade da empresa.



Qual a diferença entre CS e CX?


Conhecido como Customer Experience ou CX,o termo (a área) é ainda confundido com Customer Success, mas há uma diferença importante entre ele:


Customer Experience (CX) refere-se à percepção do cliente em relação à sua experiência com uma empresa, desde a primeira interação até a pós-venda, com o objetivo de criar uma experiência positiva e memorável para o cliente. Já o Customer Success (CS) concentra-se no sucesso do cliente em relação ao uso do produto ou serviço que a empresa oferece, fornecendo suporte, treinamento e recursos para que o cliente possa atingir seus objetivos com a solução oferecida pela empresa. Embora ambos sejam importantes e complementares. É fundamental distinguir essas diferenças para implementar as estratégias corretas para cada área.


Você pode saber mais sobre o assunto lendo o artigo sobre Customer Experience aqui.


O que faz um profissional de Customer Success?


Um profissional de Customer Success tem como objetivo garantir que os clientes de uma empresa obtenham sucesso no uso dos produtos ou serviços oferecidos. Para isso, suas funções são variadas e incluem desde o acompanhamento até a elaboração de estratégias de fidelização e upsell.


Pensando nisso, separamos abaixo algumas funções que é imprescindível para o Profissional de CS:


  • Onboarding: o onboarding de clientes é uma das principais funções do profissional de Customer Success. Isso envolve ajudar os clientes a se integrarem e se familiarizarem com o produto ou serviço da empresa. O profissional deve orientar o cliente sobre como utilizar o produto ou serviço e ajudar a resolver quaisquer problemas iniciais.

  • Entender as necessidades dos clientes: o profissional de CS deve entender as necessidades e objetivos do cliente, para assim oferecer soluções personalizadas que atendam às suas demandas e maximizem os resultados obtidos com o produto ou serviço adquirido. Para isso, é preciso ter uma comunicação clara e objetiva, além de empatia e habilidade para lidar com diferentes perfis de clientes.

  • Identificar Upsell e Cross-Sell: outra importante função do profissional de CS é a identificação de oportunidades de upsell e cross-sell. Ao entender as necessidades e objetivos do cliente, é possível oferecer serviços adicionais ou upgrades que possam trazer ainda mais benefícios e sucesso para o cliente, além de gerar receita adicional para a empresa.

  • Gerenciar contas: o gerenciamento de contas é outra função crucial do profissional de Customer Success. Ele deve atuar como ponto de contato principal entre a empresa e os clientes, mantendo uma comunicação constante para garantir que os clientes estejam satisfeitos e atendidos. Essa função inclui monitorar as interações do cliente com o produto ou serviço e garantir que as suas necessidades sejam atendidas.

  • Analisar dados: o profissional de Customer Success deve analisar dados sobre a utilização do produto ou serviço pelos clientes para identificar tendências e áreas de melhoria. Ele deve coletar feedbacks dos clientes e analisar essas informações para aprimorar o produto ou serviço da empresa e garantir uma melhor experiência para o cliente.

  • Desenvolver e fornecer treinamentos: o profissional deve desenvolver e fornecer treinamentos e materiais de suporte para ajudar os clientes a utilizar o produto ou serviço de forma eficaz e eficiente. Ele deve estar disponível para oferecer orientações e esclarecer quaisquer dúvidas que os clientes possam ter sobre o produto ou serviço.

  • Coletar feedbacks: tem como função também, coletar feedback dos clientes para entender suas necessidades e desafios. Ele deve utilizar essas informações para aprimorar o produto ou serviço da empresa e garantir uma melhor experiência para o cliente. Além disso, deve compartilhar esses feedbacks com as outras equipes internas da empresa para melhorar o produto ou serviço.


Em resumo, as funções de um profissional de Customer Success incluem entender as necessidades e objetivos do cliente, garantir a adoção e sucesso do produto ou serviço, identificar oportunidades de upsell e cross-sell, e garantir a satisfação e fidelização do cliente. Tudo isso com foco em oferecer a melhor experiência possível para o cliente e maximizar os resultados obtidos pela empresa e pelo cliente.

Considerando as múltiplas responsabilidades atribuídas a um profissional de Customer Success, é fundamental que sua remuneração seja compatível com sua atuação no mercado.


Vejamos então abaixo, a avaliação do salário médio de um CS para que se possa ter uma perspectiva realista das expectativas financeiras para esse cargo.



Qual é o salário de um CS?


De acordo com o Relatório Anual de CS edição 2023, feito pela empresa CLG, o salário de um profissional de Customer Success pode variar bastante, dependendo da região, porte da empresa e experiência do profissional. Em média, o salário de um profissional de CS pode variar de R$2.000 a R$4.100. Em SP, por exemplo, a média chega a R$5.300.


É importante ressaltar que a remuneração não deve ser o único fator considerado na escolha de uma carreira em Customer Success. Além do salário, é preciso levar em conta as possibilidades de crescimento profissional, o ambiente de trabalho, os benefícios oferecidos pela empresa, a cultura organizacional e, principalmente, a realização pessoal e profissional que a função pode proporcionar.


Além disso, é importante destacar que a área de Customer Success tem crescido bastante nos últimos anos, principalmente com a expansão do mercado de tecnologia e serviços digitais. Com isso, a demanda por profissionais qualificados na área também tem aumentado, o que pode ser um fator positivo para o crescimento salarial e de oportunidades na carreira.


Porém, para se destacar e alcançar um salário mais elevado na área de Customer Success, é preciso investir em capacitação e qualificação profissional, além de demonstrar habilidades como empatia, comunicação, negociação e resolução de problemas.


O que é preciso para ser um Customer Success?


Para se tornar um profissional de Customer Success, é necessário possuir algumas habilidades e conhecimentos específicos. Confira a seguir algumas das principais características e requisitos para atuar nessa área:


  • Habilidade de comunicação: um profissional de CS precisa ter uma excelente habilidade de comunicação, tanto verbal quanto escrita, para se comunicar de forma clara e efetiva com os clientes e demais membros da equipe.

  • Empatia: outra característica essencial para um profissional de CS é a empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do cliente e compreender suas necessidades e expectativas.

  • Conhecimento em tecnologia: como a área de Customer Success geralmente está ligada a produtos e serviços digitais, é importante ter conhecimentos básicos em tecnologia, principalmente no que diz respeito aos sistemas utilizados pela empresa.

  • Habilidade de negociação: para solucionar conflitos e garantir a satisfação do cliente, um profissional de CS precisa ter habilidade de negociação e persuasão, buscando sempre o melhor acordo para ambas as partes.

  • Conhecimento do mercado: é importante que o profissional de CS tenha conhecimento sobre o mercado em que a empresa atua, para identificar tendências, oportunidades e desafios que possam afetar a relação com os clientes.

  • Formação acadêmica: embora não seja um requisito obrigatório, muitas empresas procuram profissionais de Customer Success com formação acadêmica em áreas como Administração, Marketing, Comunicação ou Tecnologia da Informação.


Além desses requisitos, é importante ressaltar que a área de Customer Success está em constante evolução, e que é preciso estar sempre atualizado e disposto a aprender para se manter competitivo e se destacar na carreira. Isso inclui investir em cursos, workshops, treinamentos e certificações específicas na área, além de acompanhar as novidades e tendências do mercado.



Como contribuir para a área de CS?


Agora que você conhece um pouco mais da área de Customer Success e principalmente as funções de um profissional de Customer Success, é possível entender a importância desse profissional para o sucesso de uma empresa.


Com o mercado cada vez mais competitivo, o profissional de Customer Success tornou-se um diferencial estratégico para as empresas. Ao investir em profissionais qualificados e em programas de CS, as empresas podem criar um relacionamento mais próximo e duradouro com os clientes, aumentar a fidelidade dos mesmos e melhorar a reputação da empresa no mercado.


Com dedicação e comprometimento, é possível se tornar um profissional de Customer Success de sucesso e fazer a diferença na vida dos clientes e na empresa em que trabalha. Por isso, se você deseja atuar nessa área, é fundamental estar sempre desenvolvendo habilidades como comunicação, empatia, resiliência e habilidades analíticas e estar atualizado e em constante aprendizado.


Então, se você deseja se aprofundar ainda mais na área de Customer Success e desenvolver suas habilidades nesse campo, a CLG oferece uma variedade de cursos sobre CS e uma comunidade ativa que pode ajudá-lo a crescer como profissional.


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